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Affiliate Marketing - Einführung für nachhaltige Unternehmer

Jan Bischoff, 6. Mai 2019

Sie haben von Affiliate Marketing gehört und möchten es für Ihr Unternehmen einsetzen, wissen aber nicht, wie man ein eigenes Partnerprogramm aufbaut? Ich gebe Ihnen in diesem Artikel einen Überblick. Seit 1997 arbeite ich in der Branche. Anfangs als Affiliate, dann als Affiliate Manager und Softwareentwickler für Inhouse Partnerprogramme.

Die Disziplin Affiliate Marketing ist im Online Marketing Mix die meiner Meinung nach nachhaltigste Methode um langfristig stabile Umsätze zu erwirtschaften. Die Affiliates werden Partner oder auch Publisher genannt und zählen zu den leisen, meist unsichtbaren und im Hintergrund für Sie arbeitenden Vertriebler. Diese gehen in Vorleistung, um Dienstleistungen und Produkte optimal im Internet zu präsentieren und zu bewerben. Sie nutzen dafür alle Instrumente des Marketings. Im Gegensatz zu Google Adwords, Facebook & Co. zahlen Sie hier nicht vorab für die Werbeleistung, sondern nur bei tatsächlich erfolgten Kontakten und Verkäufen eine vorher vereinbarte Provision.

Provisionshöhe, Einstiegsseite & Werbemittel

Fangen wir mit der Basis an: Der Provision. In jedem Produkt steckt eine Marge, die zum Teil für Vertrieb, Marketing und Werbebudget verwendet wird. Rechnen Sie zunächst aus, welchen Prozentsatz des Nettoumsatzes Sie maximal an Ihren Vertriebler zahlen können. Oder Sie ermitteln den Wert einer Anfrage (Lead), indem Sie die Anzahl Leads sowie Abschlußquote berücksichtigen, die zu einem Verkauf führen. Wenn Sie bisher keine Vertriebsmarge einkalkuliert haben, erhöhen Sie entsprechend den Endpreis des Produkts um diesen Betrag. Diese maximale Provision werden Sie später Ihren Top-Affiliates zahlen. Für den Start reichen 50-70% davon aus. Den Rest nutzen Sie, um Ihr Partnerprogramm zu bewerben und es zum Laufen zu bringen.

Affiliates brauchen eine gut optimierte Zielseite (Landingpage) wohin sie die Besucher schicken. Stellen Sie daher sicher, dass Sie mit Besuchern aus Suchmaschinenoptimierung (SEO), Google Adwords & Co. schon grundlegende Optimierungen Ihrer Formular-Strecke und im Online-Shop vorgenommen haben. Insbesondere sollte die Abbruchquote aufgrund technischer Hürden und Benutzerunfreundlichkeit minimiert werden. Schon eine um 2-3% schlechtere Umwandlungsrate von Besuchern zu Kunden im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz lässt das ganze Modell für Affiliates unrentabel werden.

Der Shop ist optimiert, es gibt gängige Zahlungsmöglichkeiten und Ihr Produkt ist den festgesetzten Preis wert? Zunächst brauchen Sie Werbemittel für die Affiliates. Das können klassische Banner sein, die klickt aber heute kaum mehr jemand. Dennoch sollten Sie in allen Größen angeboten werden. Besser sind heute Textlinks für Blogbeiträge, Produktbeschreibungen, vorgeschriebene Newsletter-Texte und Anfrage-Formulare. Auch Produktlisten und Produktbilder mit kurzer Beschreibung sowie aktuellem Preis sind von Publishern gern gesehen. Lassen Sie diese erstellen - Auf eine besonders hohe Qualität kommt es dabei nicht an. Hauptsache, sie wirken für den Besucher interessant und werden gern gesehen und angeklickt.

Technische Umsetzung: Inhouse oder Öffentliches Netzwerk

Nun fehlt noch die technische Basis für Ihr neues Partnerprogramm. Sie wollen langfristig damit arbeiten, also lohnt es sich, ein wenig Zeit in die Auswahl geeigneter Lösungen zu stecken. Wobei Sie es nicht übertreiben sollten. Je schneller Sie eine Lösung wählen, desto eher können Sie bei Fehlentscheidungen wieder wechseln und bereuen es nicht, viel Zeit vergeudet zu haben sondern konnten durch den schnelleren Aufbau viel früher Umsätze erzielen. Manchmal wächst man schneller als gedacht, hat dann ganz andere Anforderungen und die bisherige Lösung muss eh ausgetauscht werden.

Grundsätzlich gibt es für neue Partnerprogramme zwei Möglichkeiten: 1.) Sie machen alles selbst. Oder 2.) Sie suchen sich einen kompetenten Partner. Das gilt gleichermaßen für die Akquise neuer Partner, deren Betreuung und Förderung, die Programmierung oder den Betrieb und Weiterentwicklung der technischen Lösung. Der klassische Weg ist, sich ein Affiliate Netzwerk auszuwählen. Das hat den Vorteil, dass dort bereits viele Publisher auf Sie warten und Sie sich die Akquise und Betreuung anfangs sparen können. Zugleich ist das der teuerste Weg und langfristig werden Ihnen die Möglichkeiten zur Weiterentwicklung des Partnerprogramms und exklusiven Bindung der Affiliates an Ihr Unternehmen abgeschnitten.

Ich will hier nicht alle Nachteile aufzählen sondern erwähne nur die hohen Kosten von meist 30% der Provision. Ist das Partnerprogramm im Netzwerk erst einmal gewachsen, kommen Sie da nicht mehr so schnell raus. Und Sie können sich vorstellen, dass die um 30% höhere Provision direkt bei Ihnen für die Affiliates viel attraktiver ist als das Konkurrenzprogramm über ein Affiliate Netzwerk zu bewerben. Nutzen Sie noch eine klassische Agentur, die sich um das Partnerprogramm auf Provisionsbasis kümmert, landen Sie in Summe schnell bei 50% und mehr als Aufpreis für den langfristigen Aufbau und die Betreuung des Partnerprogramms, die Provision für den Affiliate sinkt. Am sinnvollsten sind hier moderne Agenturen, die das Programm zum monatlichen Festpreis betreuen und Erfolgsprämien erhalten.

Ich werde Ihnen den Inhouse Weg beschreiben. Sie suchen zuerst eine technische Lösung zur Umsetzung. Das kann ein einfaches Script sein, die gibt es zuhauf im Internet und lassen sich auf dem eigenen Server installieren. Oder sie nutzen ein Plugin für Ihren bereits bestehenden Online-Shop. Oder eine Software-as-a-Service (SaaS), die Sie über das Internet anmieten und im Browser bedienen können. Bei einem Shop-Software Wechsel können Sie die alten Plugins und Daten nicht mitnehmen, bei einem Script fehlen Ihnen vielleicht die Kapazitäten oder der Quellcode, um es an Ihre Bedürfnisse anzupassen. Sie müssen eine Server-Infrastruktur bereithalten, diese warten und auf dem aktuellen Stand halten. Backups, Skalierbarkeit und Verfügbarkeit sollten sichergestellt sein, denn bei Ausfällen des Affiliate Programms haben die Affiliates Verdienstausfälle und suchen sich schnell Alternativen um ihre Besucher wieder profitabel zu einem anderen Shop zu schicken. Nichts ist ärgerlicher, als ein Affiliate Programm welches gerade dann zusammenbricht, wenn die Affiliate-Webseite im Fernsehen erwähnt wird und ein enormer Besucherstrom auf Ihre Unternehmens-Webseite geleitet wird.

Was Sie bei der Auswahl der Lösung beachten sollten: Alle funktionieren. Mehr oder weniger gut, aber die Technik entscheidet nur zu 10% über den Erfolg Ihres Partnerprogramms. Was es erfolgreich macht, ist die Planung und Umsetzung Ihrer Werbemaßnahmen. Ich habe die Grundlagen einer Affiliate Marketing Software bereits in einem Blog Beitrag beschrieben: Was macht eine gute Affiliate Software aus. Im weiteren Ausbau Ihres Affiliate Marketing Programms wird die Technik bzw. Weiterentwicklung dieser, deren Belastbarkeit und Verfügbarkeit noch sehr wichtig werden - Aber die Hauptsache ist, dass Sie die Hoheit über Ihre Daten und die direkten Kontakte zu Ihren Affiliates haben. Lassen sich diese exportieren und können Sie die Tracking-Links beim Umstieg auf eine andere Lösung weiterverwenden, haben Sie schon mal viel richtig gemacht.

Tracking, Statistiken, Orderabgleich & Auszahlung

Wichtig ist, dass die Verfolgbarkeit von Klicks der Besucher Ihrer Affiliates in Ihren Shop bzw. auf die Landingpage sichergestellt ist und zuverlässig funktioniert. Auch Klicks aus E-Mails, Instagram, Pinterest, Facebook & Co. sollten funktionieren. Beim Klick wird i.d.R. ein Cookie mit der AffiliateID als Vermittler gesetzt, am besten ist ein First-Party-Cookie vom Server des Shops - aber das sind technische Feinheiten. Unabdingbar ist, dass bei einer Kontaktanfrage oder Verkauf die Partner-ID, quasi die Laufende Nummer für Ihren Vertriebspartner, die Bestellnummer und der Umsatz an das Affiliate Programm gemeldet werden. Daraus wird dann die Provision berechnet und zunächst als "vorläufig" dem Affiliate angezeigt. Dieser Bestell-Pixel ist meist ein kurzes JavaScript und wird auf die Danke-Seite eingebunden, die der Kunde nach Abschluß der Bestellung sieht. Der Einbau dauert für einen erfahrenen Entwickler in der Basis-Variante nicht länger als 30 Minuten.

Neben den Provisionen erhält der Affiliate über das Partnerprogramm auch noch Zugriff auf Statistiken für Klicks, Werbemaßnahmen, Einblendungen, Verkäufe, Umsätze, Provisionen usw. und kann selbstständig seine Auszahlungsdaten eintragen. Ist der Verkauf abgeschlossen und wird Ihr Kunde nichts mehr zurückschicken, geben Sie die Bestellung zur Provisionszahlung frei. Das kann manuell passieren, bei größeren Programmen wird das meist über Excel (CSV) Abgleichslisten oder automatisiert über eine API (Server-Verbindung zum Shop) erledigt.

Hat der Affiliate genügend Guthaben angesammelt, erfolgt die Auszahlung. Dafür werden einmal monatlich automatisch PDF-Abrechnungen erzeugt und per E-Mail an Sie sowie den Affiliate versandt. Sie brauchen dann nur noch die Zahldatei herunterladen (z.B. EBICS Sammelüberweisung für Ihre Bank oder Online-Banking Software), diese mit einer TAN freigeben und sind fertig.


Soweit zur Technik. Jetzt fängt die Arbeit aber erst an:

Affiliate-Akquise, Support & Programmpflege

Neue Affiliates suchen Sie über Google & Co. Geben Sie Ihre eigenen Keywords ein und schauen Sie, wer hier auf Seite 1 oder 2 gut platziert - und nicht die eigene Konkurrenz - ist. Schreiben oder rufen Sie die Inhaber dieser Seiten an und bitten Sie um ihre Meinung zu einer langfristigen Kooperation mit Ihrem Unternehmen. Erwähnen Sie Ihre langjährige Erfahrung mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt, dem hohen Mehrwert für seine Besucher, dass es thematisch gut passen würde - und für beide Seiten lohnenswert ist. Auch eine Recherche bei Facebook-Gruppen, XING und LinkedIn, Pinterest sowie Instagram kann potentielle Affiliates identifizieren.

Je mehr Arbeit sie in den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Ihren Vertrieblern investieren, desto schneller wird Ihr Partnerprogramm und damit Ihr Unternehmen wachsen. Möchten Sie schneller vorankommen, bieten Sie ein Partner-werben-Partner Programm an. Damit beteiligen Sie Ihre Affiliates an den Umsätzen geworbener Partner. Das muss kein Multi-Level-Marketing (MLM) sein - Eine Stufe reicht schon aus. Im Gegenzug werden Sie auf Portalen gelistet, die Partnerprogramme bewerben, z.B. 100partnerprogramme.de. Später können Sie dann auch Staffelprovisionen einsetzen und Affiliates z.B. ab 100 Sales im Monat automatisch eine um 20% höhere Provision auszahlen.

Affiliates brauchen Unterstützung in Form von schnellen Antworten per E-Mail, regelmäßig neues Werbematerial und frische Grafiken sowie Aktionen zum Valentinstag, Ostern, Weihnachten usw. Außerdem exklusive Rabatte für Kunden, Gutscheincodes, einen persönlichen Ansprechpartner - Ihren Affiliate Manager - und persönliche Zuwendung. Ja richtig - Affiliate Marketing ist People Business. Man trifft sich auf den gängigen jährlichen Konferenzen, tauscht sich aus, erfährt etwas über Partnerprogramme der Konkurrenz sowie deren Vor- sowie Nachteile. Außerdem wollen Affiliates gehätschelt und umsorgt werden. Schaut der Affiliate Manager selbst mal, ob auf den Seiten des Affiliates alles richtig eingebunden ist und sucht nach Verbesserungspotential, profitieren beide von der partnerschaftlichen Beziehung und die Bindung wird stärker.

Ihre besten Affiliates laden Sie dann jährlich einmal zu sich ins Unternehmen ein, machen ein kleines Partner-Event wie ein Abendessen, eine Grillparty oder zusammen mit Ihren Affiliate Managern auch mal einen Ausflug. Sie müssen nicht übertreiben. Größere Partnerprogramme machen auch mal einen Rafting-Ausflug, einen Trip nach Ägypten oder gar eine 4-Tages Kreuzfahrt. Für den Anfang reicht es schon aus, wenn Sie Ihren besten Vertrieblern zum Geburtstag eine handgeschriebene Karte schicken und sich für die gewinnbringende Zusammenarbeit bedanken.

Affiliates nutzen generell gern alle Möglichkeiten des Marketing-Mix. Sie bestimmen in Ihrem Partner-Vertrag, was die Partner dürfen. Prinzipiell können das sein: Adwords (SEA), Eigene Website, Facebook-Anzeigen, Instagram, eigene Flyer, Werbung in Zeitungen und ja - sogar Videotextwerbung. So viele unterschiedliche Affiliates es gibt, so viele unterschiedliche Werbemethoden. Traffic-Einkauf / Brokerage, Aufbau eigener Content-Webseiten, SEO, SEM, Gutschein-Portale. So viel können Sie gar nicht allein in dieser Professionalität aufbauen.

Fazit

Affiliate Marketing ist nicht der schnellste Weg um Ihre Umsätze zu steigern, aber der nachhaltigste. Wenn Sie genügend Kapital haben, können Sie es auch in bezahlte Anzeigen stecken - Aber das tun Sie dann ein Unternehmer-Leben lang. Besser ist es, einen stillen Vertrieb für Ihr Unternehmen aufzubauen, bei dem Sie nur im Erfolgsfall bezahlen - eben ganz Performance Marketing.

Wenn Sie bis hierhin gelesen haben, sind Sie nun bereit, die ersten Schritte zu gehen: Provision festlegen, Marketingmaterial erstellen, Technik auswählen und in Ihre Seite einbinden, Affiliates suchen & von einer Zusammenarbeit überzeugen.

Für eine persönliche Beratung erreichen Sie mich per Telefon: 030 94408 - 730 - oder über dieses Kontaktformular.

Jan Bischoff

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